COMMENT VOTRE STRATÉGIE DE CONTENU PEUT CONVERTIR PLUS DE CLIENTS
Source : globalia
On peut écrire pour les moteurs de recherche afin d'avoir plus de visibilité, on peut écrire pour établir notre expertise afin d'augmenter notre crédibilité et on peut écrire pour notre public cible afin de convertir des visiteurs en acheteurs. Pour les entreprises dans le secteur du B2B, la meilleure stratégie est définitivement d'écrire en fonction du cycle d'achat. À chacune des cinq étapes du cycle d'achat, on crée une stratégie de contenu très pertinente qui nous permet de faire progresser le lecteur dans l'entonnoir de conversion et l'approcher de l'étape ultime : l'achat.
1- IDENTIFIER LE PROBLÈME OU LE BESOIN
La première étape du cycle d'achat est l'identification du problème ou du besoin. La personne est centrée sur son problème, elle ne comprend pas encore la solution et elle cherche à être informé et éduqué. Elle utilise des mots clés pour décrire son problème et son engagement envers un fournisseur de service est quasi inexistant. Concrètement, la personne est à la recherche d'information concernant son problème.
Le rôle de l'entreprise est de se positionner comme une source crédible d'information concernant ce problème. Pour ce faire, votre stratégie de contenu doit inclure principalement : de la publicité internet, du placement publicitaire, des articles de blogue, des pages de destination, des guides comment faire, des dossiers d'analyse et une présence sur les médias
sociaux.
2- EFFECTUER UNE RECHERCHE
La deuxième étape du cycle d'achat est le processus de recherche. La personne effectue des recherches et commence à comprendre les solutions possibles. Elle cherche de l'information pour savoir comment résoudre son problème et son questionnement est beaucoup plus précis et poussé. Son engagement envers un fournisseur est faible à moyen en fonction de la connaissance du marché et des intervenants qu'il connaît.
Le rôle de l'entreprise est d'informer et éduquer la personne sur comment vos solutions répondent à ses problèmes. Pour ce faire, votre stratégie de contenu doit mettre au-devant : des ebooks, un guide d'achat, des articles de blogue, des whitepapers de l'industrie, des témoignages, des webinaires et des FAQs.
3- ÉTABLIR LES CRITÈRES D'ACHAT
La troisième étape du cycle d'achat est l'établissement des critères d'achat. La personne établit les exigences absolues et les valeurs ajoutées qu'elle recherche dans la solution ou chez le fournisseur. La personne cherche à couvrir tous les points importants et s'assurer qu'elle comprend toutes les implications de la part du fournisseur et de son entreprise. L'engagement envers un fournisseur est de moyen à élevé.
Le rôle de l'entreprise est de démontrer votre expertise et comment par votre approche vous êtes les meilleurs partenaires d'affaires. Pour ce faire, votre stratégie de contenu doit contenir : des checklists, des comparaisons de produits, 10 raisons de choisir, 5 choses cruciales à savoir, 15 questions à vous poser, des webinaires, des seminaires et des procédures d'achat.
4- ÉVALUER LES VENDEURS
Avant d'acheter, les personnes vont comparer les différentes solutions et fournisseurs de ces services. L'engagement est élevé puisque la personne teste le produit, reçoit une démonstration ou une consultation dans l'objectif de trouver un partenaire d'affaires capable de comprendre son industrie, ses enjeux et d'offrir une solution répondant aux critères d'achat.
Le rôle de l'entreprise est de conclure la vente et de consolider la relation d'affaires. Pour ce faire, votre stratégie de contenu doit contenir : des recommandations, des témoignages, des essais gratuits, une consultation, une présentation, 5 raisons de nous choisir, des fiches produits et des comparaisons entre compétiteurs.
5- PROCÉDER À L'ACHAT
Après tant d'efforts, vient finalement la dernière étape : l'achat. Vous avez réussi à informer, éduquer et convaincre le responsable des achats que vous êtes le meilleur partenaire d'affaires grâce à votre stratégie de contenu en fonction du cycle d'achat. N'oubliez pas que de conclure la vente n'est que le début d'un nouveau processus : livrer le meilleur produit ou service. Se faisant, vous allez pouvoir créer des études de cas, des success stories, des témoignages et recevoir des recommandations. Pas mal de retombées lorsque vous êtes passionnés et spécialisés dans votre champs d'expertise. Découvrez 5 bonnes raisons de travailler avec nous et faites confiance à vos professionnels du web et du marketing, FLY Conseils.
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